会议常识详情

销售中常见的错误
一、 身心不够投入
二、 不认真听客户讲话
三、不体谅客户困难
四、视客户为敌人
五、心不在焉
六、收尾工作没有跟上
七、不与过去的客户保持联系
八、没能体现出良好的精神面貌
九、推销用具杂、乱、脏
十、对自己从事的职业没有自豪感
十一、急于求成、强拉硬卖
十二、太在意别人的拒绝
销售感悟
不能同流，那能交流；
不能交流，那能交心；
不能交心，那能交易！
销售秘诀
一、250 定律：不得罪一个顾客
二、名片满天飞：向每一个人推销
三、建立顾客档案：更多地了解顾客
四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
五、推销产品的味道：让产品吸引顾客
六、诚实：推销的最佳策略
七、每月一卡：真正的销售始于售后。
会展策划——立项策划
何为会展项目立项策划
所谓会展项目立项策划， 就是根据掌握的各种信息， 对即将举办的会展活动的有关事宜进行
初步规划， 设计出会展活动的基本框架。 会展项目立项需要初步规划的内容主要包括： 会展
名称、会展标志、举办机构、举办地点、举办时间、举办频率、会展规模、展品范围、会展
定位、会展价格和初步预算、人员分工计划、招展计划、招商计划、宣传推广计划、会展进
度计划、现场管理计划、相关活动计划等。
会展项目的基本要素
1）会展名称
一个合适的名称不仅能使会展易于识别和记忆， 并能有效传达会展的信息， 从而为会展的成
功举办奠定良好的基础。一般来说，会展的名称主要由以下五个部分组成。
（1）基本部分。基本部分用来表明会展的性质和特征。常用的词汇有：展览会、博览会、
交易会、展销会、节和周等。这些词在含义和使用习惯上都有一定的区别。 “展览会”一般
用于题材相对较少，具有较强的专业性的展会； “博览会”一般用于题材广泛、规模较大的
展会； “交易会”和“洽谈会”主要指以贸易成交或商贸洽谈为主要目的的展会； “展销会”
则主要指以现场零售为主要目的的展会；而“节”和“周”含义较广，一般作为除展览活动
以外，包含有更多的相关辅助活动的展会的名称。
（2）时间部分。时间部分用来表示会展的举办时间。主要有三种表示方法：①用“届”来
表示，如第 17 届大连国际服装博览会，这种表示方法强调了会展举办的连续性；②用“年
份”来表示，如 2006 中国国际旅游交易会，用“年份”表示时间时，可以把 “年”字省略
掉，一些刚举办的展会常采用这种表示方法；③用“某年某季”来表示，如 2007 慕尼黑夏
季国际体育用品贸易博览会，在一年里举办 2 届或 2 届以上的展会常常采用这种表达方法。
（3）地点部分。地点部分用来表示会展的举办地点。例如，法兰克福国际汽车展览会、上
海国际工业博览会、深圳国际家具展览会等，都在名称中反映了举办地点。
（4）行业部分。行业部分用来表明会展题材和展品范围。该部分通常是一个产业或者一个
产业中某一个产品大类的名称，也可以是几个相关产业或一个产业中的几个产品大类的名
称。例如，中国国际服装服饰博览会中的“服装服饰”就表明了该展览会的题材。有些展会
由于包含的题材众多， 难以在会展名称中全部体现， 所以干脆在名称中省掉行业部分， 这样
的展会通常以“博览会”命名，如广州博览会、西湖博览会等。行业部分的用词必须恰当，
所用的词含义过宽或过窄，都不利于会展的成功举办。
（5）范围部分。范围部分用来表示展会的参展商和展品来自的地域范围。该部分通常使用
“世界” 、 “国际” 、 “中国” 、 “全国” 、 “地区”等词语，如世界博览会、中国国际医疗器械博
览会、中国进出口商品交易会、全国糖酒商品交易会、华东商品交易会等。
2）会展标志
会展标志是代表会展主题等信息的象征和符号，由特定的图形、文字、色彩设计编排而成。
在整个会展活动中， 会展标志是使用最为广泛、 出现频率最高的视觉要素， 能够给会展参加
者留下深刻印象。在设计会展标志时，要遵循以下一些基本原则：
（1）标志设计一定要具有可识别性。否则就丧失了标志的基本意义，其余都无从谈起。这
是最重要的一条原则。
（2）符合识别系统设计的总体要求。设计者应该了解会展在公众心目中的形象，熟悉会展
项目导入 CI 系统的基本战略。
（3）充分考虑到会展标志的理念表现力、可行性。注明标志的象征意义，并提供应用于各
种不同视觉传媒的形式说明与缩放的比例及视觉效果说明。
（4）设计要符合传播对象（参展商、专业观众和特定行业）的直观接受能力与习惯，并考
虑社会心理、习俗与禁忌等因素。
（5）构思须巧妙、新颖，力求创意独特，避免与别的会展标志雷同或近似。
（6）遵循标志设计的美学规律。构图须美观、适当、简练，讲究艺术效果。色彩最好单纯、
强烈、醒目，力求色彩的感性印象与会展的形象风格相符。
3）举办机构
会展的举办机构是指负责会展的组织、 策划、 招展和招商等事宜的有关单位。 举办机构可以
是企业、 行业协会、 政府部门和新闻媒体等。 根据职责的不同， 一个会展项目的举办机构通
常包括以下几种：
（1）主办单位。是指拥有会展并对会展承担主要法律责任的单位。主办单位在法律上拥有
会展的所有权。 在实际操作中， 主办单位有三种形式： 一是拥有会展并对会展承担主要法律
责任， 并负责会展的实际策划、 组织、 操作与管理； 二是拥有会展并对会展承担主要法律责
任，但不参与会展的实际策划、组织、操作与管理；三是名义主办单位，即既不参与会展的
实际策划、组织、操作与管理，也不对会展承担法律责任。在会展业中，会展策划者往往需
要利用第二和第三种类型的主办单位强大的行业号召力和影响力， 来扩大会展的招展招商规
模和提高会展的知名度。
（2）承办单位。是指直接负责会展的策划、组织、操作与管理，并对会展承担主要财务责
任的单位。大部分承办单位还要负责会展的招展、招商和宣传推广工作。在实际操作中， 承
办单位可能要承担上述所有的职能， 也可能只需要承担部分的职能。 一个会展项目的承办单
位可以是一个， 也可以有多个， 这要根据具体情况而定。 承办单位对举办会展的各个方面都
会产生重大影响，是举办机构中较为核心的单位。
（3）协办单位。是指协助主办或承办单位负责会展的策划、组织、操作与管理的单位。协
办单位对会展一般不承担财务责任， 也不承担会展的主要招展和招商工作， 只是对主办或承
办单位的工作起协助作用。 在实际操作中， 协办单位的工作主要是承担一部分的招展、 招商
和宣传推广工作。 最为常见的会展协办单位是政府主管部门、 行业协会、 新闻媒体和研究机
构等。
（4）支持单位。是指对会展的相关工作环节起到一定支持作用的单位。支持单位有时也会
参与一定的专业观众组织和宣传推广工作， 但一般不承担招展任务， 也不对会展负财务责任。
拥有一些权威单位的支持和帮助， 能够有效增强会展的号召力， 还能为会展拓展专业观众组
织渠道。
（5）海外合作单位。是指主办单位为了更好地完成海外参展商和专业观众的招徕组织工作
而选择的境外合作伙伴。 一般来说， 海外合作单位主要承担海外参展商的招徕和海外专业观
众的组织任务。 在实际操作中， 主办单位往往采取支付佣金的方式来处理与海外合作单位之
间的关系。
此外， 由政府主办的会展项目通常会成立专门的组织委员会， 来专职处理与会展相关的各项
事宜。 但组织委员会主要负责制定政策原则和重大决策， 具体工作由常设的秘书处或下设的
执行委员会去实施。
4）举办地点
会展举办地点的策划主要包括两个方面的内容： 一是在什么地方举办会展， 即会展举办地的
选择；二是具体在哪个场馆举办会展，即会展场馆的选择。
（1）会展举办地的选择。选择会展举办地，就是要确定会展在哪个国家、哪个地区或者哪
个城市里举办。 这主要需要考虑会展的题材、 定位和性质等。 从题材角度来讲， 举办地点最
好是会展所在行业的生产或销售比较集中的城市， 至少是邻近的交通便利的城市， 这样会展
就有充分的产业基础或市场基础； 从会展定位角度来看， 所选地点的区域优势应该和会展的
定位相匹配； 从会展性质角度来看， 国际性的会展一般选址在国际运输和海关通关比较便利
的城市， 全国性或地区性的会展则应在国内比较重要的中心城市举办， 以便于企业参展和观
众参观。例如，2004 年亚洲博闻有限公司共举办了 6 个珠宝及时尚展览会，其中 4 个在香
港，1 个在深圳，1 个在广州。香港是国际化大都市，在此举办的会展项目针对的是全球市
场。而深圳和广州举办的展览会则主要针对国内市场。深圳是全国最大的珠宝生产基地， 国
内 70%的珠宝产品都产自深圳，因此，深圳的珠宝展以展示原材料为主。广州则是华南地
区最成熟的珠宝交易及销售市场，因而展览会以展示成品为主。
（2）会展场馆的选择。会展场馆的选择也要结合会展题材、会展定位及会展规模而定，同
时还要综合考虑地理位置、场馆容量、配套设施、服务水平、出入便利程度、租赁价格、 展
期安排以及周围环境等因素。 另外， 场馆是否有良好的形象也十分重要。 场馆的选择对参展
商及观众的信心起着关键作用， 若选择较差的场馆， 所节省的费用可能无法补偿因参展商对
场